L’uomo che vendeva a tutti, l’incredibile storia di Sandro Falzoi, il miglior agente d’Italia
Il miglior venditore d’Italia si chiama Sandro Falzoi e ha 25 anni; vive a Mores, in provincia di Sassari, e sognava di guidare una Porsche ed essere incoronato il miglior venditore di aspirapolvere Folletto. La Porsche è, per ora, ancora un sogno, ma lo scettro di “Primo Agente d’Italia” Falzoi, da poco, ce l’ha ben stretto in mano, grazie a 2.092 apparecchi venduti nel corso del 2024: una media di oltre 174 al mese, quasi 6 al giorno. Pazzesco.
Un inizio per scommessa.
La carriera straordinaria del venditore porta a porta Sandro Falzoi inizia tre anni e mezzo fa, quando, nel tentativo di seguire le orme di un amico, prova a mettersi in gioco in un settore, quello della vendita a domicilio, che ricorda più il mondo dei suoi genitori o dei suoi nonni che non quello tecnologico e iperconnesso della sua generazione. Falzoi inizia quasi per celia, ma in poco tempo si fa notare nella divisione italiana della Vorwerk, società tedesca a conduzione familiare, fondata a Wuppertal nel 1883, famosa appunto per l’aspirapolvere Folletto, ma anche per il robot da cucina Bimby, come li chiamiamo in Italia (nel resto del mondo sono noti con nomi che sembrano usciti da un film di fantascienza: Kobold e Thermomix). In meno di due anni, il ragazzo è nella top ten nazionale dei migliori agenti di vendita. L’anno scorso, infine, raggiunge la vetta con quella impressionante media di quasi 6 vendite al giorno, un numero fuori dalla norma se si considera, come spiega Daniele Serrami, direttore vendita divisione Folletto di Vorwerk Italia, che un bravo agente «può realisticamente totalizzare 10-12 vendite al mese e assicurarsi una provvigione solida, paragonabile a uno stipendio di buon livello». L’«Università della Vendita».
Ma come si diventa il miglior venditore porta a porta di aspirapolvere? Gli agenti Folletto si preparano nella «Università della Vendita», il centro per la formazione professionale della forza vendita della Vorwerk. Qui, apprendono le tecniche e un rigoroso codice etico che ogni agente deve poi rispettare. Da questo momento in poi, con le competenze basi necessarie, a fare la differenza è la dote umana. «Vendere non significa soltanto presentare un prodotto, ma saper ascoltare, rispettare il punto di vista del cliente e comprenderne le reali esigenze. Il mio obiettivo non è persuadere, ma offrire soluzioni», spiega Falzoi, che da ogni vendita incassa tra il 9 e il 16% del prezzo dell’aspirapolvere, a seconda che abbia venduto un ricambio o l’intero set per la pulizia. «Spesso considerata una semplice attività commerciale, la vendita diretta a domicilio è in realtà un modello che si basa su tecniche collaudate e conoscenza approfondita del prodotto. «Ma anche sulla creazione di un rapporto di fiducia con il cliente», insiste Falzoi: «Se qualcuno sceglie di dedicarmi del tempo, sento il dovere di ricambiare con un’attenzione autentica, senza pressioni. Prima che concludere una vendita, voglio creare un’esperienza che lasci un ricordo positivo e duraturo».
Le qualità del miglior venditore.
Del resto, a differenza della vendita al dettaglio tradizionale, in quella diretta, porta a porta, il valore aggiunto risiede tutto nell’interazione umana. Per avere successo, insomma, non basta la qualità del prodotto: la differenza spesso la fa la fiducia che si crea tra il venditore e il cliente e la capacità del primo di interpretare i bisogni del secondo. Inoltre, Falzoi ha l’aria del bravo ragazzo, che piace alle mamme, il sorriso educato di quello che si fa entrare in casa senza alcun timore. «E poi io mi diverto e la gente lo vede», ammette il miglior venditore italiano della Vorwerk. Appassionato di auto sportive, amante della navigazione e gourmet della cucina tradizionale sarda, nei momenti di libertà Falzoi sale sulla sua bicicletta: «L’attività fisica mi fornisce la carica necessaria per affrontare le sfide quotidiane», spiega. Perché per diventare il re delle vendite porta a porta non serve forse un «fisico bestiale», ma di sicuro una buona tempra e le antenne sempre dritte. «Una domenica stavo andando al mare», racconta Falzoi. «Appena parcheggiata la macchina, incontro dei compaesani. Le chiacchiere sono virate molto presto sul Folletto e dato che in auto ho sempre il campionario, ho estratto l’aspirapolvere senza filo e ho iniziato una dimostrazione per strada, pulendo l’auto. Il contratto l’ho firmato sulla capote della macchina».Dal direttore delle vendite all’agente delle vendite.
Folletto si basa su una filiera di supervisione piramidale: al vertice c’è il direttore delle vendite, seguito dal capo zona e dal capo distretto, poi ci sono i liberi professionisti: agenti come Sandro Falzoi coordinati da un capo gruppo. «Ognuno di questi ruoli lavora quotidianamente al fianco di tutto il suo team», spiega il direttore vendita Daniele Serrami, «li accompagna sul campo, li sostiene, li forma e li motiva continuamente». Con il cliente al centro di ogni strategia di vendita, oggi il ruolo dell’agente si è evoluto. «Non è più solo un intermediario tra prodotto e consumatore, ma un vero e proprio consulente in grado di comprendere le necessità specifiche e offrire soluzioni su misura», prosegue Serrami. «E questa consulenza tailor made, una volta su tre si traduce in una vendita».
Vorwerk Italia.
Presente in 61 Paesi e in Italia dal 1938, Vorwerk distribuisce il Folletto esclusivamente tramite il canale di vendita porta a porta. Nel nostro Paese sono 3 mila gli agenti che contattano ogni anno più di due milioni e mezzo di famiglie italiane, che possono contare su una rete di assistenza di oltre 320 centri autorizzati e 47 Vorwerk Point. La società ha chiuso il 2023 (ultimo dato disponibile) con un fatturato consolidato di 3,2 miliardi di euro, di cui 428 milioni realizzati in Italia, dove la divisione Folletto ha registrato un incremento del 9,6%.
(Fonte Corriere della Sera)
